Satışların neden kazanıldığını veya kaybedildiğini kanıta dayalı biçimde anlayın
Kazanma ve kaybetme analizi, fırsat sonucunu yalnızca temsilci performansına bağlamak yerine müşteri, ürün, fiyat, rakip, süreç ve teslimat etkenleriyle açıklar.
Doğru neden verisi; ürün geliştirme, fiyatlandırma, eğitim, içerik ve pazar stratejisinin iyileştirilmesini sağlar.
Kazanma nedenleri
Ürün veya çözüm uyumu
Fiyat ve toplam değer
Müşteri ilişkisi
Teknik yeterlilik
Teslimat ve hizmet
Referans ve marka güveni
Satış süreci kalitesi
Kaybetme nedenleri
Fiyat veya bütçe
Ürün uyumsuzluğu
Rakip tercih edildi
Karar ertelendi
Teslimat süresi
Kontrat veya ödeme koşulu
Karar vericiye erişilemedi
Fırsat gerçek değildi
Analiz boyutları
Müşteri segmenti
Ürün ve çözüm
Rakip
Satış temsilcisi ve ekip
Fırsat kaynağı
Satış çevrim süresi
İskonto ve marj
Veri güvenilirliği
Kayıp nedeni yalnızca satış çalışanının tahmini olabilir. Önemli fırsatlarda müşteri geri bildirimi, yönetici incelemesi ve teklif verisiyle neden doğrulanabilir.
Kayıp nedenlerini raporu kapatmak için değil, ürün, fiyat ve satış sistemini somut biçimde iyileştirmek için kaydedin.
