Nitelikli müşteri ihtiyacını değer, olasılık, karar süreci ve kapanış planıyla yönetin
Satış fırsatı, hedef müşterinin gerçek bir ihtiyacının, şirketinizin çözümüyle ve belirli bir satın alma olasılığıyla eşleştirilmiş ticari kaydıdır.
Fırsat yalnızca tahmini tutardan oluşmaz. İhtiyaç, ürün kapsamı, karar vericiler, bütçe, zamanlama, rakipler, riskler ve sonraki aksiyonlar birlikte yönetilmelidir.
Fırsat temel bilgileri
Müşteri hesabı ve ilgili kişiler
İhtiyaç ve iş problemi
Ürün, hizmet veya çözüm kapsamı
Beklenen miktar, değer ve para birimi
Satış olasılığı ve kapanış tarihi
Satış aşaması
Rakipler ve alternatifler
Kaynak, kampanya ve sorumlu ekip
Satış aşamaları
Nitelendirme
İhtiyaç geliştirme
Çözüm oluşturma
Teklif
Müzakere
Karar
Kazanıldı
Kaybedildi veya ertelendi
Fırsat sağlığı
Karar vericiye erişim
Doğrulanmış bütçe
Satın alma zamanının gerçekliği
Müşteri ihtiyacının açıklığı
Teknik ve operasyonel uygulanabilirlik
Rakip konumu
Son aktivite ve planlanmış sonraki adım
Kazanma ve kaybetme
Fırsat kazanıldığında teklif, kontrat ve sipariş kayıtlarıyla bağ kurulmalı; kaybedildiğinde nedenler yapılandırılmış biçimde kaydedilmelidir.
Fırsatı iyimser bir satış tahmini olarak değil, doğrulanmış müşteri ihtiyacı ve ölçülebilir ilerleme kanıtlarıyla yönetilen ticari süreç olarak ele alın.
