Satış kararlarını ciro yerine ürün, fırsat ve müşteri bazında gerçek katkıyla değerlendirin
Yüksek satış değeri her zaman kârlı satış anlamına gelmez. İskonto, ürün maliyeti, navlun, kurulum, finansman, komisyon ve özel hizmetler gerçek katkıyı azaltabilir.
Marj ve kârlılık yönetimi teklif ve sipariş aşamasında beklenen sonucu, gerçekleşme sonrasında ise gerçek sonucu gösterir.
Kârlılık bileşenleri
Net satış
Standart veya gerçek ürün maliyeti
İskonto ve promosyon
Navlun ve teslimat
Kurulum ve hizmet
Satış komisyonu
Finansman ve vade maliyeti
İade ve garanti riski
Kontrol seviyeleri
Teklif satırı
Teklif ve sipariş toplamı
Fırsat
Müşteri
Ürün ve kategori
Satış temsilcisi ve bölge
Kontrat
Marj onayı
Minimum marjın altındaki teklif veya siparişler yetkili onaya yönlendirilmeli; stratejik müşteri, referans proje veya stok tasfiyesi gibi gerekçeler kayıt altına alınmalıdır.
Planlanan ve gerçekleşen
Teklifte hesaplanan marj; gerçek maliyet, sevkiyat, kur farkı, iade ve hizmet giderleriyle karşılaştırılmalıdır. Sistematik sapmalar fiyatlandırma ve maliyet modellerinin iyileştirilmesinde kullanılmalıdır.
Satış başarısını ciroyla sınırlamayın; müşteriye verilen bütün koşulların maliyetinden sonra kalan gerçek katkıyı yönetin.
