Müşteri hesaplarını satış modeli, potansiyel, ilişki ve hizmet gereksinimleriyle sınıflandırın
Doğrudan satış müşterileri; kurumsal işletmeler, kamu kuruluşları, proje müşterileri, profesyoneller veya yüksek değerli bireysel müşteriler olabilir. Her müşteri aynı satış ve hizmet modelini gerektirmez.
Müşterinin segmenti, sektörü, büyüklüğü, potansiyeli, ürün kullanımı ve ilişki düzeyi; hesap planı, ziyaret sıklığı, satış ekibi ve hizmet standardını belirleyebilir.
Müşteri sınıflandırmaları
Sektör ve alt sektör
Şirket büyüklüğü
Coğrafya
Mevcut satış ve potansiyel
Stratejik önem
Kârlılık
Ürün kullanım kapsamı
Risk ve ödeme davranışı
Hesap sahipliği
Ana hesap yöneticisi
Ürün veya çözüm uzmanları
Bölgesel satış temsilcisi
Teknik satış veya danışman
Müşteri hizmeti sorumlusu
Yönetici sponsoru
Müşteri planı
Mevcut ilişki ve ürünler
Müşteri hedefleri ve öncelikleri
Büyüme fırsatları
Riskler ve rakipler
Önemli kişiler
Yıllık satış ve aktivite planı
Ortak başarı ölçütleri
Müşteri kârlılığı
Müşteri değeri yalnızca ciroyla ölçülmemelidir. İskonto, hizmet, lojistik, finansman, satış eforu, iade ve destek maliyetleri dikkate alınmalıdır.
Doğrudan satış müşterilerini tek tip hesaplar olarak değil, farklı değer, risk ve ilişki modelleri gerektiren yönetilebilir müşteri portföyü olarak ele alın.
