Müşteri davranışını satış hacminin ötesinde değer, risk ve ilişki kalitesi boyutlarıyla değerlendirin
Müşteri analitiği; geçmiş satışları raporlamanın yanında müşterinin gelişimini, ürün tercihlerini, sipariş düzenini, ödeme davranışını, hizmet maliyetini ve gelecekteki potansiyelini anlamayı amaçlar. Toptan müşterilerde yüksek ciro her zaman yüksek kârlılık veya düşük risk anlamına gelmez.
Minerva; CRM aktiviteleri, teklifler, siparişler, sevkiyatlar, faturalar, tahsilatlar, iadeler ve hizmet kayıtlarını ortak müşteri boyutunda analiz eder. Böylece müşteri ilişkisi ticari ve operasyonel etkileriyle birlikte değerlendirilir.
Temel müşteri analitiği alanları
Satış, büyüme, brüt marj ve katkı payı
Ürün, kategori ve kanal satın alma davranışı
Sipariş sıklığı, ortalama sipariş ve tekrar satın alma
Tekliften siparişe dönüşüm ve kayıp nedenleri
Ödeme süresi, vade aşımı ve kredi risk göstergeleri
İade, şikâyet, hizmet ve lojistik maliyetleri
Müşteri yaşam boyu değeri ve ilişki potansiyeli
Kaybedilme riski ve erken uyarı sinyalleri
Analitiği bir sonraki doğru aksiyona dönüştürün
Analitik sonuçlar satış ziyaretleri, ürün önerileri, kredi gözden geçirmeleri, kontrat yenilemeleri veya tahsilat aksiyonlarıyla ilişkilendirilebilir. Yapay zekâ destekli öneriler açıklanabilir olmalı ve müşteri ilişkisini bilen satış veya finans sorumlularının değerlendirmesiyle kullanılmalıdır.
Müşteriyi yalnızca ne satın aldığıyla değil, şirkete sağladığı sürdürülebilir değer ve oluşturduğu toplam hizmet yüküyle değerlendirin.
